贩销顺畅,洞庭湖河蟹成“气候”

　　图为工作人员正把河蟹装上车，为长沙顾客送货上门。

　　洞庭湖养蟹成了“气候”。近年来，临湘白泥湖、湘阴鹤龙湖、益阳大通湖，直至洞庭湖外湖，河蟹养殖热了一方又一方。

　　产自洞庭湖区的河蟹，在全国农博会上拿过“蟹王”、“蟹后”，大量销往粤港，还打入阳澄湖蟹的主销地上海。据省水产部门初步统计，洞庭湖河蟹养殖面积接近80万亩，年产量达6000多吨，去年产值逾6亿元。

　　洞庭蟹横行天下，一方面得益于过水性湖泊的水域环境，极有利于高品质的河蟹养殖；另一方面，则得益于这里有一批贩销大户，让洞庭蟹横行天下。

　　3月3日，记者来到长沙马王堆海鲜水产大市场，与贩销大户周文辉、秦卫兵夫妇聊起了“河蟹生意经”。

　　贩销顺畅，洞庭湖河蟹成“气候”

　　周文辉夫妇的河蟹生意，从长沙的西长街起步。

　　进入新千年以后，阳澄湖大闸蟹风行长沙市场，洞庭湖区的河蟹养殖也开始风生水起。2002年，来自沅江农村的周文辉、秦卫兵夫妇俩，在长沙市西长街水产市场租了一个门面，开始了贩销河蟹的生涯。

　　“那时候，西长街市场每天销河蟹一吨左右，近一半是我们经手的。”周文辉告诉记者。

　　洞庭湖水草茂盛，浮游生物丰富，是养殖河蟹的天然宝地。专家研究后得出结论，与苏浙等地的池塘精养蟹比，洞庭湖区养殖的河蟹，品质至少要高一个等级。

　　刚开始的时候，周文辉从洞庭湖区组织货源，主要供应长沙市场外，还有一部分发往广州、深圳。时时令他困惑的是，作为洞庭湖河蟹的贩销大户，怎样才能让消费者“识货”。

　　“同样的品质，同样的个头，洞庭湖河蟹就是卖不了好价钱。”周文辉说，以125克的母蟹为例，一般的卖20元一只，戴个阳澄湖的“戒指”，则每个可卖40元。

　　周文辉左思右想，终于明白了：阳澄湖河蟹有品牌优势，产自洞庭湖的河蟹吃了没有品牌的亏。2006年，周文辉注册成立八百里水产公司，率先打出洞庭第一蟹的品牌，并且与养殖户建立了良好的关系。

　　事实证明，创出了品牌，洞庭湖河蟹在市场上也有了旺盛的生命力。“原来一天只能卖400多公斤。现在一天最多卖到5000多公斤。”

　　随着洞庭湖河蟹大量进入市场，大闸蟹也从原来的高档酒店走入平常百姓家。菊黄蟹肥的季节，洞庭湖河蟹便成为许多市民菜篮中的“主角”。2012年，八百里水产公司开通了网上订货平台，网络销售火爆。销售旺季时，每天可以接到500个订单；而开通的订货热线，半小时竟卖出2000多只。

　　市场的拉动，洞庭湖河蟹进入养殖快车道。近10年，洞庭湖区河蟹养殖面积从5万多亩猛扩至近80万亩。

　　“作为贩销户，只有把农民生产的东西卖出去，自己的才能赚回来。”周文辉说。而客观上，把土里种的、栏里喂的、水里养的农产品卖出去了，农民有钱赚，自然就会千方百计扩大种养。

　　正是在这种良性循环中，洞庭湖河蟹才像“滚雪球”一样发展壮大。

　　鱼水情深，河蟹产销结成“共同体”

　　这几年，周文辉夫妇的河蟹生意越做越大。去年中秋节后河蟹上市以来，八百里水产公司已出售300多吨洞庭湖河蟹，占到了长沙本土市场洞庭湖河蟹销售六成的份额。

　　在洞庭湖区，目前与周文辉夫妇保持着紧密关系的养殖大户已有70多家，他们承包的养蟹水面达6万多亩。去年，汉寿县农民伍小利开始养蟹，在洞庭湖外湖围网养蟹600亩，全部由周文辉销售，第一年即获纯利近70万元。

　　“我们与蟹农的关系，就是鱼和水的关系，谁也离不开谁。”周文辉的妻子秦卫兵说。

　　贩销户把握市场动态，蟹农则专注于养蟹，两者的关系远远超出了简单的交易关系。“想蟹农所想，急蟹农所急，才能把生意做成，把品牌做响，把口碑做好。”秦卫兵告诉记者，河蟹捕捞旺季，为了让蟹农专心捕捞，公司把收货车开到养蟹基地的堤岸边等候。蟹农承包大水面、放养蟹苗、购置捕捞工具，资金需要量大，公司主动为蟹农垫资解难题；蟹农缺技术，周文辉夫妇也会聘请技术人员，隔三差五地上门，教他们如何科学喂养，指导他们定期打样检测，抢抓最佳捕捞时机。“一般人都知道母蟹比公蟹好，但如果能在合适的时机捕捞到童子蟹，那公蟹可是比母蟹还值钱呢”……

　　2011年，汉寿县青山湖的蟹农何建明承包了1.2万亩水面养蟹，但48万元的租金还差10多万元没着落，这让他犯了难。周文辉听说后，自己开车到汉寿把18万元送到何建明手中，帮他解了燃眉之急。“和我打交道的蟹农，八成以上我都垫过资。”也正是因为周文辉夫妇的热心肠，很多养殖大户都铁了心跟着他们，形成了一条牢固的供应链。

　　“养蟹回报高但风险也大，如果蟹农投钱进去血本无归，我们垫进去的钱基本上也就等于打了水漂。”周文辉说。

　　在上游的蟹农那里，贩销户需先垫付资金，或者现款拿货。而在下游，贩销户把蟹卖给超市、酒店，却都有一个回款账期。周文辉说：“一般要三四个月，最长的甚至半年以后才能拿到钱。这样一来，我的资金周转就吃紧了。”

　　根据今年中央1号文件的精神，农民贩销户和经纪人都属于新型农业经营主体，明确加大扶持。对此，周文辉说：“农民贩销户、经纪人要像合作社、龙头企业一样，有专门的扶持渠道和资金，才算真正明确了主体地位，扶持才算真正落到了实处。”